Toda venda é consequência de uma série de fatores que podem sofrer influência a favor de qualquer vendedor desde que ele conheça os cinco estágios de consciência do consumidor.
O processo de venda moderno é semelhante ao processo de cultivo, que contém vários estágios, como preparação do solo, plantio, controle de pragas e irrigação, antes que conquiste o resultado desejado.
No processo de venda moderno, que muitos conhecem como funil de vendas, é construído tendo como base os 5 níveis de consciência do cliente, sendo que todos os níveis podem ser atacados pelos vendedores desde que tenham uma estratégia compatível com cada nível de consciência.
Uma das estratégias mais utilizadas no meio digital é o marketing de conteúdo devido ser uma ferramenta que permite evoluir o cliente, entre os estágios de consciência, a fim de que progrida no funil de vendas.
De forma simplificada, os 5 níveis de consciência do cliente são:
Nível I – Inconsciente: Nesse estágio o cliente não sabe que tem um problema.
Nível II – Consciente do problema: Nesse estágio o cliente descobriu que tem um problema.
Nível III – Consciente da solução: No terceiro estágio, o cliente está ciente da solução.
Nível IV – Consciente do produto: No quarto estágio, o cliente conhece diversos produtos/ serviços para seu problema, mas ainda não sabe qual escolher.
Nível V – Mais consciente: No quinto estágio, o cliente está no ápice da pirâmide dos níveis de consciência. Nesse nível ele sabe que tem um problema, conhece a solução, além de já ter decidido qual é o produto ideal para resolver o seu problema.
Para facilitar o entendimento vou dar dois exemplos:
- João está em casa acessando a internet e um anúncio no facebook fala que a maioria das pessoas que comem muitos doces durante a semana tem mais chance de ter cáries. No dia seguinte, João vê um vídeo no Instagram informando que pontinhos pretos nos dentes são cáries e fica assustado por possuir um pontinho preto em dois dentes. Preocupado, João começa a pesquisar sobre cáries em blogs e descobre que o tratamento mais comum é restauração ou obturação. Em menos de uma semana João começa a visualizar anúncios de dentistas oferecendo seus serviços. Devido João não ter sintomas, entra no google e faz pesquisas sobres os diferentes profissionais avaliando sempre a formação do profissional, os comentários dos pacientes e o valor do serviço. Após sua pesquisa, agenda seu tratamento com tranquilidade. No exemplo 1 podemos observar o cliente passando por todos os níveis de consciência do problema. Enquanto não sabe que os pontinhos pretos nos seus dentes são cáries, o cliente está no nível I. Quando o cliente descobre que os pontinhos pretos são cáries, ele passa para o nível II. Ao descobrir que uma obturação ou restauração é a solução do seu problema, ele passa para o nível III. Ao pesquisar sobre dentista na sua região, o cliente atinge o nível IV. Ao se inteirar sobre quem tem a melhor formação, os melhores elogios e o melhor preço, o cliente passa para o nível V.
- Fernando acordou com muita dor dente e ao levantar-se da cama procurou no google contatos de dentistas na sua região. Devido a sua dor ser intensa agendou com o primeiro que tinha disponibilidade. No exemplo 2, observamos que o cliente já está no nível III entre os estágios de consciência do problema e já partiu para compra devido a dor está interferindo no seu poder de decisão.
Resumo – Os 5 níveis de consciência do consumidor
Todo processo de venda acontece após o cliente passar pelos níveis de consciência do cliente. Ao percorrer pelos estágios, o cliente pode sair de um ponto em que não faz a mínima ideia que pode ter um problema, como uma cárie ou um problema cardíaco, e atingir o ápice da pirâmide totalmente consciente do seu problema e como resolvê-lo da melhor forma.
Ao conhecer os níveis de consciência do seu cliente, você poderá criar campanhas de marketing direcionando os clientes nível V para o seu site visando vendas ou os níveis anteriores para seu blog ou landing pages específicas para subir o nível de consciência e posteriormente realizar uma venda.
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